Встреча была организована информационно-аналитическим порталом IP-News. Спонсорами мероприятия стали компания D-link и ГК «Филанко». В обсуждении приняли участие представители компаний «Метроком», «Старт Телеком», «ОБИТ», «Северен-Телеком», «Авелаком», «Филанко», «Стартелеком Северо-Запад», «ВестКолл», «Билайн», «Невалинк», «Викириа», сети «Свободный порт», а также петербургского филиала ОАО «Особые экономические зоны».
Как отметили организаторы мероприятия, в последний год рынок потребления услуг связи в корпоративном сегменте претерпел изменения: повысилась конкуренция, домашние сети начали предлагать услуги корпоративным клиентам, также активизировались операторы беспроводной связи. При этом количество компаний сектора SMB (малого и среднего бизнеса) стало увеличиваться гораздо медленнее. В связи с этим подобных клиентов на рынке теперь стало значительно меньше и, соответственно, акценты сместились от тактики привлечения клиентов к их удержанию.
Прежде всего, участники обсуждения поговорили о таком сегменте, как бизнес-центр, и изменениях в работе с собственниками за последнее время. По мнению руководителя направления по работе с объектами коммерческой недвижимости «Билайн Бизнес» на Северо-Западе Евгения Веленцей, несмотря на кризис и недостаток арендаторов, ситуация не претерпела серьёзных изменений. Единственной важной переменой г-н Веленцей считает повышение внимательности арендодателей к своим клиентам, и отсюда разрешение им въезжать в бизнес-центр со своим собственным оператором, даже если в здании уже присутствует не один игрок. Часто такая возможность даётся оператору только «под клиента» – то есть для остальных арендаторов его услуги недоступны. Эту мысль поддержал и коммерческий директор ЗАО «Метроком» Андрей Закревский: «В рамках всеобщей экономии идёт перемещение арендаторов из бизнес-центров высшего класса в более низкие: из A в B, из B – в C. В связи с этим собственники недвижимости более лояльно относятся к приходящим из более качественных бизнес-центров клиентам и стараютя удовлетворить все их потребности – в том числе и касающиеся выбора оператора связи». Остальные высказавшиеся участники обсуждения также согласились с подобным мнением, приведя конкретные примеры. Так, заместитель коммерческого директора компании «ОБИТ» Михаил Телегин рассказал об одном из недавно достроенных бизнес-центров класса A, в котором находилось уже 4 оператора, но ещё не было арендаторов. И первый въехавший в это здание клиент привёл с собой собственного провайдера. Хотя, как отметил г-н Телегин, раньше собственники зачастую могли отказаться от появления нового оператора просто потому, что контроль большого количества провайдеров в здании достаточно сложен и мало кто решался управлять сразу несколькими десятками операторов. Сейчас же владельцы зданий стали более сговорчивыми. Генеральный директор ООО «Филанко» Дмитрий Шаров подчеркнул, что бизнес-центры с телекоммуникационным «эксклюзивом» становятся редкостью и теперь работать с ними гораздо проще.
«Существует три основных типа собственников. Первый – те, кто не задумывается о количестве операторов в бизнес-центре – вплоть до того, что иногда количество провайдеров в здании приближается к количеству арендаторов. Второй – арендодатели, которые в силу разных причин имеют договора с 1-2 операторами связи и могут допустить проникновение постороннего игрока только «под конкретного клиента». Третий тип собственника – хозяева, определяющие оптимальное количество операторов для удовлетворения всех потребностей клиентов, но без потери возможности управлять своей телекоммуникационной инфраструктурой из-за «перебора» с количеством игроков. И ситуация не особо изменилась – все эти три категории так и продолжают существовать», – рассказал коммерческий директор филиала «Старт Телеком» Сергей Бирюков.
Следующим вопросом было отношение участников дискуссии к операторам беспроводной связи. Как отметил Андрей Закревский, беспроводная связь на данный момент рассматривается многими только как временное решение – например, для первого этапа после въезда в новое здание, пока идёт прокладка будущей сети нужного оператора. Также г-н Закревский отметил, что для корпоративных клиентов это решение не имеет актуальности, так как им прежде всего нужна надёжность. А вот компании SMB «клюют» на быстрое и дешёвое подключение (операторам беспроводной связи не нужно вкладываться в прокладку сети – от этого зависит и цена подключения). Но, как подчеркнул Андрей Закревский, компания «Метроком» работает с клиентами, которые уже опробовали связь Yota и вернулись в итоге к обычной сети оператора, гарантирующего качество. Другие участники круглого стола высказали похожее мнение.
Затем операторы обсудили тему конкуренции. Отвечая на вопрос ведущей мероприятия о том, на чём больше акцентируются операторы – удержании клиентов или их привлечении, Дмитрий Шаров рассказал, что «Филанко» делает акцент на продвижении – то есть для операторов самым важным направлением стала продажа своих услуг. «У меня складывается ощущение, что для нас кризис закончился и теперь надо раотать с обновлённым рынком. Важно отслеживать не только количество подключений, но и отключений клиентов, чтобы понимать общую динамику. Кроме того, нам необходимо обращать внимание не только на качество оказываемых услуг, но и на качество обслуживания клиентов, ставших гораздо более требовательными. Теперь клиент может перейти на обслуживание более дорогого оператора, если его не устраивает уровень сервиса текущего», – подчеркнул руководитель коммерческого отдела Петербургского филиала «ВестКолл» Андрей Симоненков.
Далее участники круглого стола поговорили о спросе на дополнительные и конвергентные услуги, придя к выводу, что клиент пока не вполне готов к подобным вещам, и перешли к теме перспектив развития рынка. Евгений Веленцей считает, что в ближайшие два года операторы активно займутся оптимизацией затрат, внутренних процедур и взаимодействия между отделами. Сергей Бирюков подчеркнул, что не видит причин какого-то активного дальнейшего роста на рынке телеком-услуг. «В ближайший год проявится следующий тренд: начнут создаваться комплексные нишевые решения для определённых клиентов», – отметила менеджер по маркетингу «Северен-Телеком» Екатерина Асинская.
«Нашей задачей сегодня было знакомство с другими игроками, так как мы только выходим на петербургский рынок. Поэтому жаль, что не все из заявленных руководителей смогли присутствовать. Я считаю, подобные мероприятия, собирающие всех участников этого рынка, стоит проводить как можно более регулярно», – резюмировал генеральный директор ООО «Филанко» Дмитрий Шаров.
«Встреча оставила положительные впечатления, мне понравился дружественный настрой всех операторов. Как выяснилось, ощущения рынка по большей части совпадают, откуда мы можем сделать вывод, что наши мысли верны и компания «Северен-Телеком» движется в правильном направлении», – высказалась менеджер по маркетингу «Северен-Телеком» Екатерина Асинская.
«Первоначально я не знал, чего можно ожидать от этой встречи: конкуренция на рынке телеком-операторов – весьма специфическая тема. В итоге круглый стол вылился в достаточно живое обсуждение. Наше общение высветило основные вопросы, существующие сейчас на рынке. Может быть, не хватало представителей магистральных операторов – СЗТ, «Ростелеком», которых тоже хотелось бы послушать. Кроме того, в будущем хочется видеть на подобных мероприятиях специалистов компании «МегаФон», которая является крупнейшей в своём сегменте и серьёзно двигает рынок, а потому мнение этого оператора в целом важно», – рассказал Михаил Телегин.
«Сегодня на мероприятии встретились люди, которые далеко не первый раз друг друга видят. И все мы понимаем, что происходит на рынке, поэтому в целом были солидарны. Различия были в прогнозах на будущее – так как это уже субъективная оценка, зависящая от направлений развития той или иной компании. При этом все одинаково понимают, что теперь необходимо работать на клиента: в то время как конкуренция ужесточается и каждый оператор хочет выжить. А для этого и надо, прежде всего, работать над качеством обслуживания и сервисами, прислушиваться к мнению клиента и теснее взаимодействовать друг с другом», – прокомментировал руководитель коммерческого отдела Петербургского филиала «ВестКолл» Андрей Симоненков.
«Я узнал на мероприятии всё, что хотел узнать. Во время самого обсуждения какой-то особой новой информации не услышал. Мне хотелось бы подробнее обсудить вопросы конкуренции, но эту тему почему-то обошли. Например, хотелось бы поговорить о демпинге – но компаний, занимающихся этим, здесь просто не было», – подчеркнул директор сети «Свободный порт» Михаил Каргин.
«Так как D-Link работает как раз для операторов – то есть тех, кто присутствовал на этом мероприятии, – мы считаем, что должны помогать им, поэтому мы всегда с нашими провайдерами и нам важно понимать, о чём они думают. Обсуждение было живым, участники наметили прогресс. С физическими клиентами всё и так понятно – с кризисом в этом сегменте мало что поменялось, а вот рынок корпоративных клиентов изменяется, и достаточно серьёзно», – отметил посетивший встречу региональный менеджер компании D-Link Валерий Андреев.
Цифры говорят
